Как сделать так, чтобы у вас НЕ покупали: уроки из исследования о поведении потребителей

Про то, как сделать так чтобы у вас НЕ покупали ⠀ В 2000 году психологи Sheena Iyengar и Mark Lepper из Стэнфордского университета опубликовали исследование о поведении потребителей на примере джема. В ходе исследования психологи подсчитывали сколько людей интересуется, дегустирует и в итоге покупает джем в зависимости от широты предлагаемого ассортимента. ⠀ 📎 Как проходил эксперимент? ⠀ В первом варианте потенциальным покупателя предлагали на выбор 24 вида джема, а во втором случае только 6 видов. В каждом из вариантов фиксировалось количество людей, которые заинтересовались джемом и подошли к стойке, количество людей, которые решили продегустировать джем и количество людей, в итоге купивших джем. ⠀ Результаты: ✅ Заинтересовалось 60% (24 джема), 40% (6 джемов); ✅ Породегустировало (количество пробников /поделить на человек) 1,38 (24 джема), 1,5 (6 джемов); ✅ Купило 3% (24 джема), 30%❗(6 джемов) ⠀ ❗Более широкий ассортимент заинтересовал и привлек больше людей, однако они не покупали продукт. ⠀ 📎 Более того, при ограниченном ассортименте джемов было получено больше положительных отзывов клиентов, чем при широком ассортименте. ⠀ 📎 Если вы раздуваете ассортимент с надеждой на то, что любой покупатель найдет для себя подходящий вариант и продажи возрастут, то это может привести к обратной ситуации. Т.е. покупать у вас станут меньше, чем покупали бы при более узком ассортименте. ⠀ 📎 Широкий ассортимент более привлекателен, но он парализует выбор потребителя и это негативно сказывается на продажах (разница в несколько раз❗) ⠀ С тех пор как исследование по джемам было опубликовано, многие ученые повторяли этот эксперимент с разными товарами и везде результат оказывался таким же. ⠀ Как вызвать интерес к покупке? ⠀ ❗Люди предпочитают простые решения, поэтому если вы предлагаете покупателю самостоятельно сделать выбор, то разница в предлагаемых товарах должна быть очевидна. ⠀ Это лишь один из интересных кейсов, в которых вытягивание ассортимента, приводило к плачевным результатам. Подробнее решения о расширении/сужении ассортимента мои студенты изучают на курсе «Бренд-менеджмент») ⠀ ❓А как вам ситуация с большим ассортиментом? Замечали ли вы за собой, что уходили без покупки, когда сложно было сделать выбор между множеством почти похожих товаров? ⠀ Картинка взята у Максима Дорофеева @mnogosdelal ⠀ #Заметкимаркетолога #трудныйвыбор #dilarayapparova130620 #маркетинговыеисследования #продажи